你是心理上被说服了？还是生理上被说服了？ |大自然的原始说服力
2021-11-20 16:47:01
你到底是心理上被说服了？还是生理上被说服了？|大自然的原始说服力第四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第564篇推文。
全文共2032字，阅读大约需要3分钟。
1引言
英国的一个小镇上，有一个高速十字路口，多年以来交通状况都十分良好。
某一天开始，一个很奇怪的事情发生了。
这个路口的交通事故突然多了起来，追尾、剐蹭、闯红灯的现象，在这个路口越来越频繁的发生。
接下来的一个多星期，情况并没有好转，这个路口变得越来越堵塞。
市政部门、新闻记者、交通队、保险公司纷纷加入了调查。
道路规划没有任何变化；
交通流量也没有任何变化；
天气也没有任何变化；
所有人都不能理解为什么这个路口的事故突然就多起来了。
直到他们发现路口旁的小店屋顶，新增了一幅广告牌。
当市政府派了十几个人把这幅广告牌拆下来之后，一切恢复如初。
2心理还是生理？
我们依然在“大自然的原始说服力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学。
“PsychologicalOrBiological？”
最近，这个疑问一直萦绕我的心头。
“劝服力”到底来自心理还是生理？
或者这样问，
当一个人被劝服的时候，TA是在心理上被劝服了，还是生理上被劝服了？
这个问题如果让沉浸于“谈判”话题多年的人来回答，答案一定是前者。
想想我们之前所涉及的种种谈判理论，无论话题涉及的是利益、人性、情绪、还是同理心，我们本质上在做的都是符合逻辑的心理分析。
在这样的方法下所完成的“劝服”，怎么看都属于心理范畴，不是吗？
对此，大自然又笑了。
在大自然鬼斧神工的设计下，生物的基因里隐藏着最原始的“说服力”。
大自然赋予生物两把强大的说服力武器；
一，关键刺激；
二，拟态；
我们已经在本系列的前三篇推文中介绍了它们的力量。
用“谈判思维”的角度来理解，
“关键刺激”就好比谈判对方的核心利益诉求，抓住它，就能引导谈判的核心方向；
而“拟态”就好比谈判者所必须具备的能力，“同理心”，你只有越过自己的立场和观点，换位思考，展示同理共情，才能突破谈判的困境。
生物的“关键刺激”所针对的完全是生理特征，“拟态”的逻辑所针对的也是生理特征。
举个例子，
有一种萤火虫叫做“Photuris”，它以其“蛇蝎美人”的捕食习惯著称。
雌性Photuris萤火虫的猎物，居然是另一种叫做“流浪者萤火虫”（RoverFirefly）的雄性虫。
雌性Photuris萤火虫发出的光，能够拟态成雌性流浪者萤火虫发出的光完全一样；
雄性流浪者萤火虫完全无法分辨。
于是，当这些可怜的萤火虫“男士”被异形的“光芒”所吸引，满心欢喜的以为自己今晚“艳福不浅”的时候，殊不知自己马上就会成为对方晚餐桌上的一道菜。
听完这个，是不是觉得很熟悉？
人类社会“仙人跳”的故事好像和这个很像啊？
再回到文首故事里的广告牌，人的动物性基因里，“性”的关键刺激属性就是一种原始的说服力。
（当然，在前几篇文章里，我更喜欢叫它为“被说服力”）
而且，它男女通吃。
六块腹肌？
小蛮腰？
前凸后翘？
在这样的“说服力”面前，心理分析黯然失色。
3放大
把生物的“关键刺激”和“拟态”用在“说服”客户的伎俩上，用得最炉火纯青的，莫过于“广告行业”。
“广告”的终极目标是什么？
就是尽量“说服”你把目光留在它想要向你呈现的画面上，时间越长越好。
你看得时间越长，说明它的“说服力”越强大。
看看下面这张“吉他”广告。
能看出什么蹊跷吗？
是不是玛丽琳-梦露的腰被过分的“渲染”了？
不夸张地说，这简直就已经是一个“漏斗”的形状了。
还看出什么？
这个“漏斗”形的腰，是不是对吉他的一种“拟态”？
还有呢？
两条腿是不是显得过分的“长”？
它又和吉他交叉成自然的角度和线条，这是不是又一种“拟态”？
整张图彻头彻尾地在针对男性的“关键刺激”---“性”，施加强大的生理说服力。
有些人说，这属于“暗示型”广告；
我不同意，这几乎是赤裸裸的“明示”，它虽然一字未写，但却如同千言万语、直白而坦率。
但同时，这又没这么简单，它不仅仅是“关键刺激”的“拟态”，它还是一种针对生理特性的“夸张拟态”。
怎么理解？
我打个比方，这就好比把“蛇蝎美人”的Photuris萤火虫发出的“光”，功率加大了十倍，你能想象它的效果吗？
4红点
让我们再看一个例子。
银鸥，是一种大型的海鸥。
银鸥的幼鸟天生就会对母鸟嘴上的“红点”产生强烈反应，这属于一种“关键刺激”。
幼鸟会主动不断地用嘴敲击母鸟鸟喙上的“红点”，而母鸟会被这种刺激引发“反刍”，将胃里的食物吐出来给幼鸟喂食。
生物学家就此，做了一系列实验来总结这种“刺激”的规律。
实验发现，
用不同颜色的“鸟头”或“鸟喙”来尝试，幼鸟的反应都差不多。
但其它的一些因素就非常关键，比如，
红点本身的大小和形状、鸟喙的狭窄度、鸟头的低垂度、鸟嘴的朝向等。
换句话说，如果一只雌性银鸥的鸟喙长得很细长、上面有三根长条形“红点”、鸟头垂得很低很低、鸟嘴直直向下，此时，幼鸟就会获得最强的“刺激”，用最大的力气来“啄”那个红点，从而母鸟的反刍效果也会越明显。
这种被“夸张放大”化的刺激行为，能呈现大自然里最大的“说服力”。
这同样发生在人类社会中。
下次你看到身边的广告里，无限放大的“身材”（无限大长腿...），你就会明白它在干什么。
无外乎在使劲刺激你心中的那个“红点”而已。
5小结
当一个人被劝服的时候，TA是在心理上被劝服了，还是生理上被劝服了？
也许我们得好好想一想。
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这里是“谈判思维”！
“大自然的原始说服力第四篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
